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AARRR과 RARRA란 무엇이고 어느 것을 사용해야할까?

ukbang 2025. 1. 31. 16:05

1. AARRR와 RARRA 개념 설명

AARRR과 RARRA는 스타트업과 제품 중심의 기업이 고객의 행동을 분석하고 성장 전략을 수립하는 데 주로 활용하는 프레임워크입니다. 이 두 개념은 고객의 여정을 분석하여 효과적인 마케팅 및 제품 개발 전략을 마련하는 데 핵심적인 역할을 합니다.

(1) AARRR 프레임워크

AARRR은 2007년 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 ‘해적 지표(Pirate Metrics)’로 불리는 모델로, 다음 다섯 가지 핵심 지표로 구성됩니다.

  • Acquisition(획득): 사용자가 제품을 처음 접하는 단계
  • Activation(활성화): 사용자가 제품을 긍정적으로 경험하는 단계
  • Retention(유지): 사용자가 지속적으로 제품을 사용하는 단계
  • Revenue(수익): 사용자가 제품에 비용을 지불하는 단계
  • Referral(추천): 사용자가 제품을 주변에 추천하는 단계

이 프레임워크는 신생 스타트업이 빠르게 성장을 추구할 때 매우 유용합니다. 특히, 사용자의 초기 유입을 극대화하는 데 초점을 맞추고 있기 때문에 마케팅과 사용자 확보에 대한 전략 수립이 필수적입니다.

(2) RARRA 프레임워크

RARRA는 AARRR의 변형으로, 기존 고객의 유지와 활성화를 우선순위로 두는 접근 방식입니다. 순서는 다음과 같습니다.

  • Retention(유지): 기존 사용자의 지속적인 이용 유도
  • Activation(활성화): 제품을 효과적으로 경험하게 함
  • Referral(추천): 기존 사용자가 새로운 사용자를 유입하게 유도
  • Revenue(수익): 제품에 대한 지불 의사 확인
  • Acquisition(획득): 새로운 사용자를 유치하는 단계

RARRA는 기존 고객 유지와 고객 생애 가치를 높이는 데 집중하기 때문에, 장기적인 성장과 지속 가능한 수익 창출을 목표로 하는 기업에 적합합니다.

2. AARRR와 RARRA의 장단점 비교

프레임워크장점단점

AARRR 새로운 고객을 빠르게 유치 가능 고객 이탈이 발생할 경우 해결이 어려움
RARRA 기존 고객 유지에 집중하여 장기적 성장 가능 초기 유입이 적을 경우 효과적인 성장이 어려움

AARRR은 신규 고객 획득을 우선으로 하기 때문에 빠른 성장이 가능하지만, 기존 고객의 유지가 어렵다면 고객 이탈이 발생할 수 있습니다. 반면, RARRA는 기존 고객 유지에 집중하여 장기적인 성장을 도모할 수 있지만, 초기 유입이 적다면 성장이 더딜 수 있습니다.

3. 실사용 예시

(1) AARRR 사례 – 스타트업 초기 성장 전략

예를 들어, 신규 SNS 플랫폼을 운영하는 스타트업이 있다면 AARRR 모델을 활용해 고객을 빠르게 확보하는 것이 중요합니다.

  • Acquisition: 인플루언서를 활용한 마케팅 캠페인 진행
  • Activation: 가입 즉시 맞춤형 피드 제공
  • Retention: 지속적인 알림과 추천 콘텐츠 제공
  • Revenue: 광고 수익 창출
  • Referral: 친구 초대 보상 시스템 도입

이 방식은 사용자가 빠르게 유입되고, 그들이 적극적으로 플랫폼을 사용하도록 유도하는 데 최적화되어 있습니다.

(2) RARRA 사례 – 구독 기반 서비스의 성장 전략

구독형 스트리밍 서비스는 RARRA 전략이 효과적입니다.

  • Retention: 맞춤 추천 알고리즘 강화
  • Activation: 신규 고객에게 무료 체험 제공
  • Referral: 친구 추천 시 할인 제공
  • Revenue: 장기 구독 플랜 도입
  • Acquisition: 브랜드 평판을 활용한 신규 유저 확보

RARRA는 기존 고객 유지와 충성도를 높이는 데 초점을 맞추기 때문에, 구독형 서비스나 SaaS(Software as a Service) 모델에서 특히 강력한 전략이 될 수 있습니다.

4. 결론 : 어떤 프레임워크가 더 효과적인가?

AARRR과 RARRA는 각기 다른 성장 전략을 지원하는 프레임워크입니다.

  • AARRR은 빠른 확장이 필요한 스타트업에 적합
  • RARRA는 고객 충성도를 높이고 장기적인 성장을 원하는 기업에 적합

개인적으로, 제품과 시장에 따라 프레임워크를 유동적으로 적용하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 만약 신생 스타트업이라면 AARRR 모델을 먼저 활용해 초기 유입을 극대화한 후, 고객이 늘어난 시점에서 RARRA로 전환하는 것이 좋은 전략이 될 수 있습니다.

즉, 어느 한 가지 프레임워크만을 고집하기보다는, 제품의 성장 단계와 시장 상황에 맞춰 두 프레임워크를 조합하여 활용하는 것이 가장 효과적입니다.